Das Wichtigste in 30 Sekunden
ist ein Gefühl, kein Datenpunkt. Trotzdem steuert es die meisten verbindlichen Forecasts.
der Vertriebsorganisationen erreichen 90%+ Forecast-Genauigkeit (Gartner).
Fragen Sie, was der Kunde in den letzten 30 Tagen getan hat. Nicht gesagt. Getan.
Jeden Montagmorgen öffnet irgendwo in der DACH-Region ein Geschäftsführer seinen Forecast.
Die Pipeline sieht vernünftig aus. Sein Vertriebsleiter klingt zuversichtlich. Die Deals entwickeln sich. So hat man es ihm jedenfalls gesagt.
Bis Freitag hat er auf Basis dieses Forecasts Personalpläne freigegeben, Budgets unterschrieben und seinem Beirat Zusagen gemacht.
Er öffnet den Forecast. Der Vertriebsleiter klingt zuversichtlich.
Personalpläne freigegeben. Budgets unterschrieben. Zusagen an den Beirat gemacht.
Die Zahl stimmt nicht. Wieder nicht.
„Irgendwie.“
01Das gefährlichste Wort in Ihrem Pipeline-Review
Ein Wort fällt in fast jedem Forecast-Gespräch. Es fühlt sich wie eine Information an, enthält aber keine.
Dieses Wort heißt: zuversichtlich.
„Ich bin zu 70% zuversichtlich, dass der in Q2 abschließt.“
„Wir sind zuversichtlich, dass der CFO nächste Woche freigibt.“
„Das Team ist zuversichtlich, dass wir die Zahl schaffen.“
Zuversicht ist kein Datenpunkt. Sie ist ein Gefühl, verkleidet als Prognose. Und in den meisten B2B-Vertriebsorganisationen ist sie die wichtigste Grundlage für die kritischste Geschäftsentscheidung, die ein Geschäftsführer jedes Quartal trifft.
der Vertriebsorganisationen erreichen eine Forecast-Genauigkeit von 90% oder mehr.
Gartnerbeträgt die mittlere Forecast-Genauigkeit. Der typische Forecast liegt um ein Fünftel oder mehr daneben.
GartnerDas ist kein Technologieproblem. Kein Marktproblem.
Das ist ein Zuversichtsproblem.
02Was Zuversicht tatsächlich misst
Wenn ein Verkäufer sagt „zu 70% zuversichtlich“, wofür steht diese Zahl?
Sie steht dafür, wie sich der Verkäufer mit dem Deal fühlt: wie engagiert der Kunde wirkt, wie positiv das letzte Gespräch war. Es ist Optimismus, verzerrt zugunsten der Deals, in die er bereits Zeit gesteckt hat. Selbst eingeschätzt, nicht überprüft und trotzdem die Grundlage der meisten verbindlichen Forecasts im Mittelstand.
Das hier sagt tatsächlich voraus, ob ein Deal abschließt:
„Wie fühlen Sie sich beim Budget?“
Ist das Budget eingeplant? Nicht besprochen. Eingeplant.
„Ist unser Fürsprecher an Bord?“
Ist der tatsächliche Entscheider, nicht nur ein Fürsprecher, direkt beteiligt?
„Wann, glauben Sie, schließt er ab?“
Gibt es eine feste Frist mit echten geschäftlichen Folgen, wenn sie verstreicht?
„Sind die noch interessiert?“
Prüfen Rechtsabteilung, Technik und Einkauf das Angebot aktiv?
Das sind keine Gefühle. Das sind Fakten.
Fakten, die es in einem Deal entweder gibt oder nicht.
Gewonnene und verlorene Deals
Trotzdem fragt in den meisten Pipeline-Reviews niemand, wie viele Entscheider direkt eingebunden sind. Gefragt wird: „Wie zuversichtlich sind Sie?“
03Warum das immer wieder passiert
Ich war mehr als zwanzig Jahre im B2B-Vertrieb in den USA, in Asien-Pazifik und in EMEA, die letzten elf Jahre im deutschen Markt. In jedem Unternehmen, jeder Branche, jedem Pipeline-Review, das ich erlebt habe, war das Muster dasselbe.
Manager„Wo stehen wir bei diesem Deal?“
Verkäufer„Sehr positiv. Die lieben die Lösung. Gutes Gefühl für Q2.“
Der Manager nickt. Der Deal bleibt im verbindlichen Forecast.
Niemand fragt: „Was hat der Kunde in den letzten dreißig Tagen tatsächlich getan, das beweist, dass er eine Kaufentscheidung umsetzt?“
Diese Frage wird nicht gestellt, weil sie zeigen könnte, dass der Deal nicht real ist. Und wo Pipeline-Abdeckung gleich Arbeitsplatzsicherheit ist, fühlt sich das Streichen von Deals wie Versagen an.
der Vertriebsleiter und Verkäufer haben großes Vertrauen in die Forecast-Genauigkeit ihrer Organisation.
Gartnerder Vertriebsprofis vertrauen den Daten ihrer Organisation vollständig.
Salesforce, State of Sales (6. Ausgabe)Die Leute, die Ihren Forecast erstellen, trauen ihm selbst nicht.
Ihnen hat nur nie jemand einen besseren Standard gegeben.
04Was ein Forecast auf Basis von Zuversicht wirklich kostet
Nehmen Sie den Mittelwert von oben. Ein Forecast, der um 20% danebenliegt, ist immer noch besser als die meisten.
Beispiel: eine Quote von €5 Mio., Forecast um 20% daneben
€1.000.000 Umsatz, der prognostiziert, eingeplant und budgetiert wurde und nie ankam.
Diese Lücke bleibt nicht im laufenden Quartal. Sie steckt in Ihren Personalentscheidungen, Ihren Investitionsplänen und Ihren Gesprächen mit dem Beirat.
05Wie Belege aussehen
Ein Beleg ist kein Gefühl. Ein Beleg ist eine Handlung des Kunden, die ihn Zeit, Geld oder internes politisches Kapital kostet.
Ein Kunde, der Sie seinem CFO vorgestellt hat.
Ein Kunde, der einen internen Business Case mit Ihnen geteilt hat.
Ein Kunde, dessen Rechtsabteilung Ihren Vertrag prüft.
„Wir sind sehr interessiert und hoffen, bald weiterzukommen.“ Er hat eine Stimmung geäußert.
Der Wechsel von Zuversicht zu Belegen erfordert eine einzige Änderung: Fragen Sie Verkäufer nicht mehr, wie sie sich mit ihren Deals fühlen. Fragen Sie, was der Kunde getan hat.
Eine Sache, die Sie diese Woche anders machen
Stellen Sie im nächsten Pipeline-Review für jeden Deal im verbindlichen Forecast diese Frage:
„Was hat der Kunde in den letzten dreißig Tagen getan, das beweist, dass er eine Kaufentscheidung umsetzt?“ Nicht gesagt. Getan.
Ist die Antwort ein Gefühl, nehmen Sie den Deal aus dem verbindlichen Forecast. Beobachten Sie ihn.
Lassen Sie den Kunden seine Kaufabsicht beweisen, bevor Sie Ihr Quartal darauf aufbauen.
Mit Zuversicht beginnen Deals.
Prognostizieren lohnt sich nur auf Basis von Belegen.
Ihr Forecast sollte nicht darauf beruhen, wie sich Ihr Team fühlt. Er sollte darauf beruhen, was Ihre Kunden getan haben.
Smart Sales Partners hilft Geschäftsführern, Forecasts auf Belege vom Kunden statt auf die Zuversicht der Verkäufer zu stützen. Wenn Ihr verbindlicher Forecast immer wieder danebenliegt, ist genau das das Gespräch, das sich lohnt.
Unverbindlich. Eine ehrliche Einschätzung.
Quellen
- Gartner (Rietberg, Huguley): Nur 7% der Vertriebsorganisationen erreichen eine Forecast-Genauigkeit von 90% oder mehr; der Median liegt bei 70–79%
- Gartner, 2020: Weniger als 50% der Vertriebsleiter und Verkäufer haben großes Vertrauen in ihre Forecast-Genauigkeit
- Salesforce, State of Sales, 6. Ausgabe: Nur 35% der Vertriebsprofis vertrauen den Daten ihrer Organisation vollständig
- Gong Labs: Gewonnene Deals haben im Schnitt mindestens drei Personen auf Kundenseite in den Terminen; verlorene kommen oft nicht über eine hinaus
- Die Rechnung mit €5 Mio. dient der Veranschaulichung.