Das Wichtigste in 30 Sekunden
Zwei neue Verkäufer, dieselbe Abschlussquote von 18%. Die Einstellung hat das Problem vergrößert.
Drei Punkte mehr Abschlussquote auf €20 Mio. offene Deals. Ohne neue Gehälter.
Erst die vorhandenen Deals prüfen. Dann einstellen, falls nötig.
Stellen Sie sich Folgendes vor. Ein Geschäftsführer leitet einen Industriezulieferer bei Stuttgart. Q3 schließt 22% unter Quote. Am Montag sind zwei Stellenanträge für neue Verkäufer unterschrieben.
Niemand hat das CRM geöffnet. Niemand hat gefragt, warum die Deals, die schon in der Pipeline sind, nicht abschließen. Der Beirat muss hören: „Wir bauen Kapazität auf“, und eine Einstellung ist der schnellste Weg, etwas zu sagen, statt nichts zuzugeben.
Acht Monate später:
Acht Monate nach der Einstellungsentscheidung.
Dieselbe Abschlussquote. Personalkosten, die schneller wachsen als die Pipeline, die sie reparieren sollten.
Irgendwie wurden mehr Leute zur Antwort, bevor jemand nach der Frage gefragt hat.
01Der Reflex, und warum er teuer ist
Einstellen fühlt sich nach Handeln an. Es ist sichtbar, kommt beim Beirat gut an und verlangt von niemandem, zuzugeben, dass das System nicht funktioniert.
Beruhigt den Beirat„Wir haben zwei Verkäufer eingestellt.“
Die ehrlichere Diagnose„Wir wissen eigentlich nicht, welche Deals real sind.“
Mehr Köpfe beheben keine schwache Qualifizierung. Wenn Ihr Team echte Kaufabsicht nicht von höflichem Interesse unterscheiden kann, lösen zusätzliche Verkäufer das nicht. Sie vervielfältigen es.
Aus fünf Leuten, die Deals falsch einschätzen, werden sieben Leute, die Deals falsch einschätzen, nur schneller.
Durchschnittliche Quotenerfüllung der Vertriebsprofis im RepVue Cloud Sales Index, Q4 2024. Mehr als die Hälfte der Quote blieb offen.
RepVue Cloud Sales Index, Q4 2024Mehr Einstellungen bewegen diese Zahl nicht. Ein höherer Qualifizierungsstandard schon.
02Was es tatsächlich kostet
Ein B2B-Verkäufer in Deutschland kostet in Summe €110.000 bis €130.000 pro Jahr: Gehalt, variable Vergütung, Arbeitgeberanteile zur Sozialversicherung, Tools, Reisen und Führungszeit.
Und ein neuer Mitarbeiter kann nichts schneller beweisen, als Ihr Verkaufszyklus dauert. Dauern Ihre Deals neun bis zwölf Monate, wissen Sie frühestens nach einem Jahr, was diese Einstellung wirklich bringt. Ein Jahr voller Kosten bei halber Leistung, innerhalb desselben Qualifizierungsstandards, an dem schon der Rest des Teams scheitert.
Option A
Zwei Verkäufer einstellen
- €220.000–€260.000 neue Kosten pro Jahr
- Ein ganzer Verkaufszyklus oder mehr, bevor Sie wissen, was sie können
- Derselbe Qualifizierungsstandard, jetzt angewendet von sieben Leuten
Option B
Zuerst die Qualifizierung reparieren
- €0 neue Gehälter
- Das Team, das Ihren Markt bereits kennt
- Jeder Punkt Abschlussquote zählt auf Deals, die Sie schon haben
Beispiel: €20 Mio. offene Chancen pro Jahr
Werden die Standards auf Belege vom Kunden statt auf die Hoffnung der Verkäufer umgestellt, kann die Abschlussquote auf Ihre bestehenden Deals steigen. Mit dem Team, das Sie ohnehin bezahlen, in der Zeit, in der ein neuer Mitarbeiter seine Einarbeitungsunterlagen ausfüllt.
03Warum das für Geschäftsführer im Mittelstand besonders schwer ist
Der zweite Grund, warum die Einstellung gewinnt, hat nichts mit Geld zu tun. „Wir haben Kapazität aufgebaut“ kostet Sie persönlich nichts. „Unser Qualifizierungsstandard ist seit zwei Jahren kaputt“ heißt, einem Vertriebsleiter, dem Sie seit zehn Jahren vertrauen, zu sagen, dass das System, das er führt, nicht funktioniert.
Das erste Gesprächschützt eine Beziehung.
Das zweiteschützt das Unternehmen.
Die meisten Geschäftsführer im Mittelstand wählen das erste. Nicht aus Schwäche, sondern weil die deutsche Unternehmenskultur auf einer Loyalität aufbaut, die das zweite Gespräch wie einen Verrat wirken lässt.
Das ist es nicht. Er hat das System gebaut, das man ihm beigebracht hat, und niemand hat ihm bisher ein besseres gezeigt.
Das ist nicht sein Versagen.
Es ist das des Standards.
04Die Reihenfolge, die tatsächlich funktioniert
- 1Erst prüfen, dann einstellen.
Prüfen Sie den Zustand der Deals, die Sie schon haben, bevor Sie einen einzigen Verkäufer dazuholen.
- 2Kaufabsicht von Theater trennen.
Finden Sie heraus, welche Deals in Ihrem Forecast echte Kaufabsicht zeigen und welche nur Theater sind.
- 3Den Standard neu aufbauen.
Bauen Sie den Qualifizierungsstandard mit dem Team neu auf, das Ihren Markt bereits kennt.
- 4Dann entscheiden.
Erst dann wissen Sie, ob Sie ein Kapazitätsproblem haben oder ein Qualitätsproblem, das wie eines aussieht.
- 5Einstellen, falls noch nötig.
Und geben Sie jeder neuen Person mindestens einen vollen Verkaufszyklus, bevor Sie beurteilen, was sie kann.
Vor dem nächsten Stellenantrag
Stellen Sie sich drei Fragen:
- Welche Deals in unserem Forecast zeigen echte Kaufabsicht, und welche nur Interesse?
- Wie hoch ist unsere Abschlussquote auf die Deals, die wir schon haben, und hat sie sich in den letzten vier Quartalen bewegt?
- Würden zwei weitere Verkäufer diese Zahl verändern oder nur kopieren?
Wenn Sie die ersten beiden nicht beantworten können, sind Sie für die dritte noch nicht bereit.
Irgendwie.
Irgendwie ist nicht der Grund, warum der Umsatz ausbleibt. Es ist das Wort für die Wahrheit, bis zu dem Tag, an dem Sie sich entscheiden, sie laut auszusprechen.
Unverbindlich. Eine ehrliche Einschätzung.
Quellen
- RepVue Cloud Sales Index, Q4 2024: durchschnittliche Quotenerfüllung von 43,14% über 238 Cloud- und SaaS-Unternehmen
- Das Beispiel aus Stuttgart, die Kosten pro Verkäufer und die Rechnung mit €20 Mio. dienen der Veranschaulichung.