Das Wichtigste in 30 Sekunden
Verkäufern folgen dem Prozess acht Monate nach dem Workshop noch.
kostet es einen Verkäufer, den Prozess zu übergehen. Also übergeht er ihn.
Hat dieser Deal seine Exit-Kriterien erfüllt, oder hat er sich nur bewegt?
Stellen Sie sich Folgendes vor. Vor acht Monaten hat der Geschäftsführer eines mittelständischen Industriezulieferers in Hessen einen neuen Vertriebsprozess freigegeben. Phasennamen. Exit-Kriterien. Ein passend umgebautes CRM. Ein zweitägiger Workshop, in dem jeder Verkäufer zustimmend genickt hat.
Heute arbeiten drei seiner fünf Verkäufer mit ihrer eigenen Version. Einer nennt die Phasen immer noch „Discovery“, „Demo“, „Angebot“, dieselben drei Phasen wie seit 2019. Der Prozess existiert. Auf dem Papier.
Prozess freigegeben. Exit-Kriterien definiert. CRM umgebaut. Zweitägiger Workshop.
Drei Verkäufer arbeiten mit ihrer eigenen Version. Phasen sind nur noch Vorschläge.
Irgendwie hat es irgendwo zwischen Workshop und dem nächsten Quartalsendspurt aufgehört, eine Rolle zu spielen.
01Nicht der Prozess ist das Problem. Der Druck ist es.
Was in Führungsrunden fast nie laut ausgesprochen wird: Ihr Vertriebsprozess ist nicht gescheitert, weil er schlecht entworfen war. Er ist gescheitert, weil ihn niemand durchgesetzt hat, als das Durchsetzen etwas gekostet hätte.
In mehr als zwanzig Jahren im B2B-Vertrieb habe ich selten ein Team gesehen, das seiner eigenen Vertriebsmethodik folgt, sobald ein Kunde im Raum sitzt. Nicht „kennt sie nicht“. Folgt ihr nicht.
Das Wissen ist da.
Die Disziplin nicht.
Das ist keine Trainingslücke, und ein weiterer Workshop behebt sie nicht. Die Verkäufer kennen die Exit-Kriterien. Sie übergehen sie, weil nichts passiert, wenn sie es tun.
02Warum der Prozess leise stirbt
Ein Vertriebsprozess hält nur unter einer Bedingung: Es muss etwas kosten, ihn zu verletzen. Kann ein Verkäufer einen Deal auf „Angebot“ setzen, ohne dass der Kunde je ein Budget bestätigt hat, und niemand hält ihn auf, dann lernt er die echte Regel, nicht die dokumentierte.
Die echte Regel lautet dann:
Phasen sind nur Vorschläge.
Das ist meist kein Versagen des Verkäufers. Es ist ein Versagen der Führung, und selbst das ist zu einfach. Es ist ein Versagen unter Druck. Der Manager muss am Freitag sechs Deals prüfen und hat am Montag den Forecast-Call.
Freitag. Ein Deal hat die Phase gewechselt, ohne seine Exit-Kriterien zu erfüllen.
Eine Phase zurücksetzen
Ein unangenehmes Gespräch, eine kleinere Pipeline-Zahl und ein schwierigerer Call am Montag.
Ein Forecast, dem Sie vertrauen können.
Durchgehen lassen
Keine.
Der Deal stirbt in „Verhandlung“, und der Forecast liegt wieder daneben.
Der Manager, der es durchgehen ließ, ist nicht im Raum, wenn der Deal stirbt. Deshalb bröckelt Disziplin leise, Deal für Deal, ohne einen Moment, auf den jemand zeigen und sagen könnte: „Hier ist es kaputtgegangen.“
03Was das gerade ein mittelständisches Unternehmen kostet
In einer flachen, konsensorientierten Organisation (fünf Vertriebsmanager, ein Vertriebsleiter, ein Geschäftsführer, der die wichtigsten Kunden noch selbst betreut) gibt es keine Ebene, deren einzige Aufgabe das Durchsetzen ist. Jeder, der den Prozess durchsetzen soll, steht gleichzeitig unter Druck, die Zahl zu schaffen.
Das ist ein struktureller Konflikt,
keine Charakterschwäche Ihrer Manager.
Das Ergebnis: Phasendefinitionen, die in Q1 etwas bedeutet haben, bedeuten in Q3 nichts mehr. „Technische Validierung“ sollte die Freigabe der IT-Sicherheit voraussetzen. Heute heißt es: ein freundlicher Anruf.
04Die Lösung ist kein dickeres Playbook
Sie ist eine Prüfung von außen. Jemand im Raum, dessen einzige Aufgabe eine Frage ist:
Die einzige Frage, die einen Prozess hält
Hat dieser Deal seine Exit-Kriterien tatsächlich erfüllt, oder hat er sich nur bewegt?
Für einen internen Manager ist diese Frage schwer, konsequent zu stellen. Nicht, weil ihm die Sache egal ist, sondern weil er nie nur der Kontrolleur ist.
Er ist auch der, dessen eigene Zahl davon abhängt, dass sich der Deal bewegt.
Ihr Team hat den Prozess nicht aufgegeben, weil er falsch war. Es hat ihn aufgegeben, weil niemand die Linie gehalten hat, als das unbequem wurde. Ändern Sie das, und der Prozess, den Sie bereits gebaut haben, funktioniert wieder.
Ein Test für diese Woche
Nehmen Sie die letzten zehn Deals, die die Phase gewechselt haben. Prüfen Sie bei jedem die Exit-Kriterien, die Sie aufgeschrieben haben.
Wie viele haben sie tatsächlich erfüllt?
Diese Zahl zeigt, wie viel von Ihrem Prozess noch lebt.
Irgendwie.
Irgendwie ist keine Schwäche Ihres Teams. Es ist das, was mit jedem Standard passiert, für dessen Verteidigung niemand bezahlt wird.
Unverbindlich. Eine ehrliche Einschätzung.
Quellen
- Das Beispiel aus Hessen dient der Veranschaulichung.